Hermann Scherer hatte das Publikum von Beginn weg in der Tasche. «Wir sind nicht mehr in der Lage, die Qualität eines Produktes zu messen», sagte der begnadete Redner. 80 Prozent der Unternehmen böten dasselbe an. «Darum besteht ein doppelter Wettkampf: Einer um die Qualität, aber auch einer um die Kommunikation der Qualität.» Scherer sprach am neunten Direct Day der Schweizerischen Post im Forum Freiburg vor gut tausend Zuhörerinnen und Zuhörern. Die Post lädt an ihren Kundenanlass Marketingleute, Führungsleute und Manager ein.
Scherer – angekündigt als «Weltmeister im Verkaufen und Blickrichtungsveränderer» – forderte das Publikum auf, in den Mailings an Kundinnen und Kunden auf Emotionen zu setzen: «Benutzen Sie eine Bildsprache, stellen Sie nicht nur die Fakten Ihrer Unternehmung vor.» Und vor allem riet er den Kommunikationsleuten: «Seien Sie pfiffig und brechen Sie Regeln.»
Verhandlungen seien meist für beide Seiten ernüchternd, sagte der Deutsche. Meist sei der Verhandelnde im ersten Moment mit dem Resultat zufrieden, habe danach aber das Gefühl, er hätte mehr herausholen können. Darum benutzt der 44-Jährige in Verhandlungen immer denselben Satz: «Was schlagen Sie vor?» Damit muss er sich selber nicht festlegen und kann abwarten, was das Gegenüber vorschlägt. «Wichtig ist: Nach diesem Satz müssen Sie schweigen und den anderen reden lassen.» njb
