Die Bauernfamilie Gfeller aus Sédeilles VD verkaufte ihre Produkte bis 2003 auf dem Markt in Bulle. Doch am Ende stimmte das Verhältnis zwischen Aufwand und Ertrag nicht mehr, und Gfellers zogen sich aus Bulle zurück. Sie wollten aber ihre treuen Kunden nicht enttäuschen und belieferten sie dann direkt. Diese konnten ihre Bestellung per Fax machen.
Heute ist Gfeller Bio Gemüsebau ein Betrieb mit bis zu 20 Angestellten, drei Lehrlingen und zwei bis drei Stagiaires, zwei Personen für die Verwaltung, zwölf Hektaren Nutzfläche und 3000 Quadratmetern Fläche unter Gewächshäusern. Der Betrieb produziert in sieben Sektoren von Gemüse bis zu Pilzen.
Mehrere Verkaufskanäle
Vor allem aber haben Gfellers verschiedene Verkaufskanäle für ihre Produkte. Sie verkaufen auf dem Markt in Freiburg, ab Hof, über Vertragspartner und via Internet. Von 1700 Kunden bestellt ein Viertel regelmässig über Internet.
Betriebsleiter Urs Gfeller präsentierte sein Geschäftsmodell am Dienstag an einer Weiterbildungstagung am Landwirtschaftlichen Institut in Grangeneuve. Rund 80 Personen liessen sich über die Vermarktung regionaler Produkte via Internet informieren.
Gemäss dem Verantwortlichen für den Weiterbildungstag, Pius Odermatt, hat das kantonale Landwirtschaftsamt mehrere Betriebe bei ihren Projekten für den Online-Verkauf finanziell unterstützt. Die Resultate waren aber ernüchternd. Gleichzeitig haben Bauern bei der Beratungsstelle von Grangeneuve oft über die Möglichkeiten des Online-Verkaufs nachgefragt.
«Logistik ist entscheidend»
Aus diesem Grund hat das Landwirtschaftliche Institut eine Studie bei der Berner Fachhochschule HAFL in Zollikofen in Auftrag gegeben, welche am Dienstag präsentiert wurde.
Gemäss Andreas Hochuli von der HAFL ging es darum, Erfolgsfaktoren für den Online-Verkauf landwirtschaftlicher Produkte herauszuarbeiten. Dazu analysierten die Autoren der Studie einige Musterplattformen, studierten vorhandene Literatur zum Thema und machten Umfragen.
Gemäss Hochuli präsentierte sich in vielen Fällen die Versorgungskette als Herausforderung für die Betriebe. «Oft ist die Verfügbarkeit der Produkte ein Problem. Die Logistik ist aber beim Online-Verkauf entscheidend», so Hochuli.
Meistens nicht rentabel
Der Direktverkauf sei in der Schweizer Landwirtschaft seit 2010 um 60 Prozent gestiegen. Im Vergleich zum Non-Food-Bereich sind die Online-Verkäufe bei den Lebensmitteln mit rund zwei Prozent aber verschwindend klein. Und ein Drittel davon entfällt erst noch auf Nespresso-Kapseln, so Hochuli. Online-Riesen wie Amazon drücken nun aber auch auf den Food-Markt. Allerdings seien die Online-Shops der Grossverteiler auch nicht rentabel.
Hochuli stellte an der Tagung einen Vergleich zwischen drei Geschäftsmodellen an. Das erste Modell setzt ganz auf das Internet und hat keine fixen Verkaufspunkte. Wegen der kleinen Produktionsmengen regionaler Produkte ist das Modell nicht rentabel.
Das zweite Modell hat neben dem Online-Verkauf noch fixe Verkaufspunkte in der ganzen Schweiz. Punkto Absatz sei es ein Erfolgsmodell, so Hochuli, wegen des grossen Aufwands sei es aber auch nicht rentabel.
Gewinnbringend sei einzig das dritte Modell, das ebenfalls auf Internet und fixe Verkaufspunkte sowie weitere Verkaufskanäle setze, sich dabei aber auf spezialisierte Nischenprodukte konzentriere.
Strenge Richtlinien
Xavier Guillaume vom kantonalen Amt für Lebensmittelsicherheit und Veterinärwesen wies an der Tagung auf einige rechtliche Faktoren hin, die zu berücksichtigen seien. So müssten die Vorschriften betreffend Gesundheit, Hygiene, und Informationen eingehalten werden. Beispielsweise sei der Produzent dafür verantwortlich, dass die Kühlkette nie unterbrochen wird. Das ist beim Online-Verkauf oft eine Schwierigkeit. Auch müsse der Kunde so über das Produkt informiert sein, wie wenn er es im Laden kaufen würde. Das bedeutet, dass die Produktinformationen schon verfügbar sein müssen, bevor ein Kunde auf «kaufen» klickt.
Tiefere Preise, mehr Marge
So blieb als Erfolgsmodell am Schluss der Tagung wieder Gfellers Betrieb in Sédeilles. Mit mehreren Kanälen sei man sehr flexibel, es gebe kaum Warenverluste, der direkte Kontakt zum Kunden sei da, für den Kunden seien die Preise billiger, und für den Produzenten gebe es trotzdem eine höhere Marge. Urs Gfeller sagte aber auch, dass der Online-Verkauf erst nach einer längeren Einführungszeit rentabel geworden sei.
Direktvermarktung
Vom Marktstand bis zum Automaten
Rund 11 000 Schweizer Bauernfamilien verkaufen ihre Produkte direkt ab Hof. Dies zeigte die letzte Erhebung des Bundesamts für Statistik. Doch Direktverkauf kann neben dem Internet verschiedene weitere Formen annehmen. Eva Flückiger vom Landwirtschaftlichen Institut Grangeneuve hat in der Fachzeitung «Schweizer Bauer» einen Vergleich der verschiedenen Vermarktungssysteme gezogen und dabei die jeweiligen Vor- und Nachteile abgewogen.
Selbstbedienung: Der grösste Vorteil ist der Zeitaufwand, auch wenn dieser nicht zu vernachlässigen ist. Demgegenüber stehen aber Diebstähle der Produkte oder auch der Kasse. Elektronische Überwachung kann Diebstähle reduzieren, kostet aber. Alkohol darf nicht in Selbstbedienung verkauft werden.
Hofladen: Viele Kunden schätzen den Einkauf ab Hof und die Kontakte als besonderes Erlebnis. Die Bauern erhalten direkt Rückmeldungen. Allerdings ist ein Hofladen mit Investitionen verbunden, und Öffnungszeiten mit garantierter Bedienung müssen gewährleistet sein. Das Angebot muss entsprechend gross sein.
Automaten: Bei einem Automaten braucht es kein anwesendes Personal, und der Schutz gegen Diebstahl ist besser. Allerdings können Automaten recht teuer sein, und Vandalismus kommt vor. Bei Frischprodukten ist die Kühlung wichtig.
Wiederverkauf: Bauernfamilien verkaufen ihre regionale Produkte häufig über regionale Läden oder über die regionalen Programme der Grossverteiler. Dadurch sind grössere Produktmenge möglich, und es braucht kein eigenes Personal. Hingegen wollen auch die Wiederverkäufer verdienen, und auch die Anlieferung muss gewährleistet sein.
Abonnement: Kunden bestellen im Voraus und erhalten ihre Ware in regelmässigen Abständen. Die Planbarkeit ist ein grosser Vorteil. Dafür muss in den Preis auch die Lieferung einberechnet werden, und das System ist nicht sehr flexibel.
Marktstand: An einem zentralen Marktort ist der Kundenkontakt direkt vorhanden, aber die Konkurrenz ist auch vor Ort spürbar. Zudem sind Marktstände wetterabhängig. Märkte sind auf Frischprodukte ausgerichtet. Der Transport und die Präsentation sind aufwendig.
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